德州专线-京晨深圳到四川物流-专线时效

我们认为造成国内目前零担市场集中度较低的原因主要有:

1) 盈亏平衡点门槛低。不像快递行业需要一定的客户积累和规模效应才能实现盈利，零担行业由于客户一般都是企业，德州专线，企业单次货运量较大，所以一般只要绑定1、2个企业客户，就能实现盈利;

2) 服务水平门槛较低。区别于快递行业对服务时效的苛刻要求，企业客户一般对零担运输的时效性要求较低;

3) 行业发展仍不成熟。暂未涌现出龙头企业来规范行业散乱竞争、构筑行业壁垒。以上原因***终导致了零担行业竞争门槛很低，行业企业数量众多，据统计大约92%的是个体户。

按照运输产品重量，我们可以将零担企业划分为小票零担企业和大票零担企业。

大票零担主要指500-3000kg的货物，目前国内专注这块或者大票业务占比较高的企业有大恩物流、商桥物流、霄邦物流、达利园等。

而对于小票零担企业，我们又可以将其划分成高、平价和低值小票三类企业。

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视频作者：深圳市京晨物流有限公司

1．制定合理的渠道利润分配价格表。 无论采用顺加法还是倒扣法，都必须给批发商，零售商留出合理的利润空间。 行业不同，渠道对产品的利润要求也不同，消费品批发商、零售商一般要求毛利20％左右，服装类批发商、零售商则要求在50％以上。纯网络销售的，可以忽略批发商环节的利润，但不可忽略设定合理的零售利润。如果是大品牌产品，可以设定行业内平均或略低于平均水平的利润空间，但如果是小品牌则必须给渠道商设定远高于行业平均水平的利润空间。 不管线上还是线下，吻合各方利益的渠道利润价格表一旦制定发布，渠道方必须严格遵守，不得擅自调低调高批发零售价格。为避免不必要的***风险，与批发商/零售商签订的销售合同中，必须有价格限定的条款，而不仅仅是企业内部的文件规章。

2．制定严格的渠道惩罚政策。 希望渠道各方长期遵守价格管理政策，这是企业的良好愿望，但是渠道商们会因为资金、竞争、客户等问题有意无意地擅自降价或涨价，引发渠道价格混乱。企业与渠道商是不同***主体，也不是公共管理机构，理论上对渠道商没有惩罚权，实务中，企业会在销售合同里约定相关惩罚措施。 一般针对渠道违反价格政策的惩罚措施有：书面警告/渠道通告；取消经销权/零售权；收取履约保证金，搬厂专线时效，罚金从保证金里全部或部分扣除；取消年度返利/折扣等等。慎重制定渠道激励促销政策。促销政策指买赠、***、***等对销售提升作用的促销活动，一般是针对终端消费者而言的，针对批发商、零售商的促销活动应该慎用甚至不用。 渠道促销政策较多采用买赠（如买十送一）、折让（如特定日期前进货价9折）等进货奖励方式，本质上均为变相降价，渠道商享受促销政策进货后的动作无非是囤积货源或相应降价出货，前者让渠道商获取了非正常利润，顾客没有享受到让利优惠，后者则扰乱了市场价格，对企业而言弊远大于利。 渠道商按企业制定的价格表销售获取合理的利润差价，这是基本商业法则，若担心渠道商销售积极性不够，企业可以调整渠道利润价格表，也可以运用一些旅游奖励、学习培训等非物质层面的激励。

在销售工作中，有些销售员“临门一脚”总是踢不好，那么究竟怎么做才能让成交更加顺利呢？其实方法还是有的，就看你用不用、怎么用了。那么今天就教大家怎么做才能快速达成交易呢？方法有五个，请准备好你的小本本。

其一：有些推销员见到顾客之后，把一切有关产品的***都一股脑说了出来，其目的就是为了能够吸引顾客，为了说服顾客，但是等到快要成交的时候，该说的都说完了，顾客该知道的也都知道了，这对于你的成交来说，极为不利。而那些优的销售员在促使顾客成交之前，专线时效，他们通常都会选择留一手，比如那些优惠政策***后放到关键时刻讲出来，这个时候能帮助顾客快速做出决定。

在实际销售过程中，销售员由面谈时的逐渐深入，紧接着在激发顾客强烈的渴望，***后再利用***有力的***后一招帮助顾客做出决定。如果销售员在***开始就将自己的“底牌”（指优惠政策或者是***能吸引顾客的购买点）拿出来，会让自己很被动，不利于推销。另外还有一点要注意的是，就算本次没有成交，也要给顾客留下购买余地，能给顾客下一次成交的机会。